Dla sprzedawcy e-commerce rozważającego wejście na Amazon, już na etapie planowania sprzedaży kluczowe jest zrozumienie różnic między tymi modelami i ocena, który z nich będzie korzystniejszy w kontekście asortymentu, wolumenu zamówień oraz zaplecza logistycznego.
Amazon oferuje sprzedawcom dwa podstawowe modele realizacji zamówień: FBA (Fulfillment by Amazon) oraz FBM (Fulfillment by Merchant). Wybór między nimi ma realny wpływ na koszty, skalowalność i poziom kontroli nad operacjami logistycznymi w sprzedaży na Amazon.
Czym jest FBA – Fulfillment by Amazon?
Model FBA (Fulfillment by Amazon) polega na przekazaniu obsługi logistycznej Amazonowi. W praktyce oznacza to, że sprzedawca przygotowuje i wysyła towar do centrów logistycznych Amazona, a dalsza realizacja zamówień odbywa się już po stronie platformy. Takie rozwiązanie pozwala ograniczyć zaangażowanie operacyjne sprzedawcy i uprościć procesy logistyczne, co bywa istotne szczególnie w początkowym etapie sprzedaży na Amazonie.
Po przyjęciu towaru do magazynów Amazon przejmuje odpowiedzialność za kluczowe elementy realizacji zamówień, w tym:
Polecane usługi
- magazynowanie produktów w centrach logistycznych
- kompletację i pakowanie zamówień
- wysyłkę do klienta końcowego
- obsługę zwrotów
- w wielu przypadkach również obsługę klienta
Dzięki temu sprzedawca może skupić się na rozwijaniu oferty, optymalizacji listingów i sprzedaży, bez konieczności samodzielnego zarządzania logistyką. Z perspektywy sprzedaży na Amazonie model FBA jest często postrzegany jako rozwiązanie „najprostsze na start”, ponieważ pozwala szybko uruchomić sprzedaż i korzystać z infrastruktury logistycznej platformy. Jednocześnie warto mieć świadomość, że wygoda ta wiąże się z określonymi kosztami oraz ograniczoną kontrolą nad zapasem i procesem realizacji zamówień
Zalety Amazon FBA
- dostęp do programu Prime i szybkich dostaw
- wysoka jakość obsługi logistycznej
- mniejsze zaangażowanie operacyjne sprzedawcy
- lepsze wskaźniki dostaw, które mogą wpływać na widoczność oferty
Ograniczenia Amazon FBA
- wysokie i zmienne koszty magazynowania (szczególnie długoterminowego)
- dodatkowe opłaty sezonowe i za nadgabaryty
- ograniczona kontrola nad zapasem i procesem wysyłki
- limity magazynowe narzucane przez Amazon
- mniejsza elastyczność przy sprzedaży wielokanałowej
Dla wielu firm FBA przestaje być opłacalne wraz ze wzrostem skali sprzedaży lub przy bardziej złożonym asortymencie.
Na czym polega FBM – Fulfillment by Merchant?
Model FBM (Fulfillment by Merchant) zakłada, że to sprzedawca odpowiada za pełną realizację zamówień składanych na Amazonie. W przeciwieństwie do FBA, logistyka nie jest obsługiwana przez platformę, lecz pozostaje po stronie sprzedawcy lub współpracującego z nim operatora logistycznego. Takie rozwiązanie daje większą elastyczność i kontrolę nad procesami, co dla wielu firm staje się istotne wraz z rozwojem sprzedaży na Amazonie.
W praktyce model FBM oznacza, że:
- towar magazynowany jest we własnym magazynie lub w centrum fulfillmentowym zewnętrznego operatora logistycznego
- wysyłka zamówień realizowana jest bezpośrednio do klienta końcowego
- obsługa zwrotów i reklamacji pozostaje po stronie sprzedawcy
FBM pozwala lepiej dostosować procesy logistyczne do specyfiki asortymentu, wolumenu zamówień oraz sprzedaży wielokanałowej. Jednocześnie wymaga dobrze zorganizowanego zaplecza operacyjnego, które zapewni terminową realizację zamówień i spełnienie standardów Amazona dotyczących jakości obsługi. Z tego względu model FBM bardzo często wdrażany jest we współpracy z wyspecjalizowanym operatorem logistycznym, co umożliwia skalowanie sprzedaży bez utraty kontroli nad logistyką.
Skaluj swój biznes dzięki profesjonalnej logistyce
Skonsultuj swój projekt →Zalety FBM na Amazonie
- pełna kontrola nad zapasami i procesami
- możliwość optymalizacji kosztów przy większej skali
- brak limitów magazynowych Amazona
- łatwiejsza integracja sprzedaży Amazon z innymi kanałami e-commerce
- elastyczność w obsłudze niestandardowych produktów
Wyzwania FBM
- konieczność spełniania wysokich standardów Amazona (czas wysyłki, terminowość)
- większa odpowiedzialność operacyjna
- potrzeba stabilnej infrastruktury magazynowej i transportowej
W praktyce FBM bardzo często realizowany jest we współpracy z zewnętrznym operatorem fulfillmentowym, co pozwala zachować kontrolę, a jednocześnie skalować sprzedaż.
FBA czy FBM – jak wybrać właściwy model logistyczny?
Nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania. Wybór modelu logistycznego przy sprzedaży na Amazonie powinien zależeć od:
- wolumenu zamówień
- marżowości produktów
- rotacji zapasów
- gabarytów i specyfiki asortymentu
- planów ekspansji zagranicznej
- liczby kanałów sprzedaży
Wiele firm zaczyna od FBA, a następnie przechodzi na FBM lub model hybrydowy, gdy:
- koszty FBA zaczynają rosnąć szybciej niż sprzedaż
- pojawiają się limity magazynowe
- Amazon przestaje być jedynym kanałem sprzedaży
Model hybrydowy – FBA + FBM w praktyce
Coraz częściej sprzedawcy łączą oba modele:
- FBA dla bestsellerów i produktów szybko rotujących
- FBM dla pozostałego asortymentu lub rynków zagranicznych
Takie podejście pozwala:
- dywersyfikować ryzyka logistyczne
- optymalizować koszty
- lepiej reagować na sezonowość i zmiany popytu
Warunkiem skutecznego modelu hybrydowego jest spójna i dobrze zorganizowana logistyka, najlepiej oparta o doświadczonego operatora fulfillmentowego.
FBA czy FBM? Przykład praktycznego doboru modelu logistycznego
W praktyce wybór między FBA a FBM bardzo często zależy od specyfiki produktu, a nie od samego etapu rozwoju sprzedaży. Dobrym przykładem są produkty o niewielkich gabarytach i wysokiej rotacji. Jeśli dany produkt jest bestsellerem w swojej kategorii, a koszt magazynowania i realizacji zamówień w modelu FBA jest już uwzględniony w jego cenie sprzedaży, FBA może być rozwiązaniem efektywnym kosztowo i operacyjnie. Szybka wysyłka oraz dostęp do programu Prime dodatkowo wspierają sprzedaż.
Inaczej wygląda sytuacja w przypadku produktów ciężkich, wielkogabarytowych lub o niższej cenie jednostkowej, takich jak np. obciążniki, ciężarki czy akcesoria o wadze kilku–kilkunastu kilogramów. W takich przypadkach opłaty FBA związane z magazynowaniem i realizacją zamówień mogą znacząco obniżać marżę. Przy sprzedaży na Amazonie tego typu asortymentu często bardziej opłacalnym rozwiązaniem okazuje się FBM, który pozwala lepiej kontrolować koszty logistyczne i dostosować model realizacji do struktury cenowej produktu.
Dlatego decyzja o wyborze FBA lub FBM powinna zawsze wynikać z analizy kosztów, marż oraz realnych wolumenów sprzedaży, a nie z założenia, że jeden model jest „lepszy” od drugiego.
Rola logistyki w sprzedaży na Amazonie
Niezależnie od tego, czy sprzedawca decyduje się na FBA, FBM czy model hybrydowy, logistyka pozostaje jednym z kluczowych elementów wpływających na rentowność sprzedaży na Amazonie. Koszty magazynowania, kompletacji, wysyłki oraz obsługi zwrotów mają bezpośredni wpływ na marżę i skalowalność biznesu.
Przy rosnącej liczbie zamówień coraz większego znaczenia nabiera współpraca z wyspecjalizowanymi operatorami logistycznymi, którzy zapewniają odpowiednie zaplecze operacyjne, integracje systemowe oraz możliwość obsługi sprzedaży wielokanałowej i cross-border. Dobrze dobrany partner logistyczny pozwala utrzymać standardy Amazona, jednocześnie zachowując kontrolę nad kosztami i procesami.
Strategiczne podejście do logistyki w sprzedaży na Amazonie
Sprzedaż na Amazonie to nie tylko decyzje marketingowe i cenowe, lecz przede wszystkim świadome zarządzanie modelem logistycznym. FBA i FBM różnią się zakresem kontroli, strukturą kosztów oraz elastycznością, dlatego wybór odpowiedniego rozwiązania powinien być poprzedzony rzetelną analizą asortymentu, marż i planów rozwoju sprzedaży.
W praktyce wielu sprzedawców korzysta z obu modeli równolegle lub zmienia strategię logistyczną wraz ze wzrostem skali biznesu. Kluczowe jest, aby już na etapie planowania sprzedaży na Amazonie właściwie ocenić, który model będzie najbardziej efektywny kosztowo i operacyjnie w danym przypadku. Dobrze dobrana strategia logistyczna pozwala nie tylko ograniczyć koszty, ale przede wszystkim stabilnie i przewidywalnie rozwijać sprzedaż – niezależnie od rynku i skali działalności.
