Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym?

Konwencjonalne metody sprzedaży zaczerpnięte z dobrze znanych galerii handlowych w połączeniu z nowoczesnymi technologiami internetowymi wykreowały rynek ułatwiający kontakt między sprzedawcami a kupującymi. Handel tradycyjny i elektroniczny wzajemnie się uzupełniają. Pomimo, że ten pierwszy wciąż jest bardziej preferowanym sposobem dokonywania transakcji przez polskie społeczeństwo, to coraz częściej odwiedzane są sklepy online – blisko połowa polskich internautów robi już zakupy w sieci.

Ogranicz dostępny wybór

An­drew McA­fee, który pro­wa­dził wy­kła­dy m.​in. w Ha­rvard Bu­si­ness Scho­ol, twier­dzi, że zbyt duży wybór może wy­wo­łać pa­ra­liż de­cy­zyj­ny. Je­steś w re­stau­ra­cji i prze­glą­dasz kartę dań. Masz do dys­po­zy­cji bli­sko 40 po­zy­cji. Zdez­o­rien­to­wa­ny opusz­czasz lokal i koń­czysz w budce z ke­ba­bem, gdzie do wy­bo­ru masz je­dy­nie kur­cza­ka albo ba­ra­ni­nę.

Po­dob­ne zja­wi­sko wy­stę­pu­je rów­nież w skle­pach in­ter­ne­to­wych. W jaki spo­sób mo­żesz pomóc klien­tom do­ko­nać wy­bo­ru? Określ, po które pro­duk­ty kon­su­men­ci się­ga­ją naj­czę­ściej i te pro­po­nuj. Po­zo­sta­łe wy­eli­mi­nuj z ofer­ty, dzię­ki temu unik­niesz braku dzia­ła­nia ze stro­ny użyt­kow­ni­ków. Sto­suj kon­trast ofe­ru­jąc do­stęp­ne roz­wią­za­nia. Kiedy za­le­ży ci na sprze­da­niu okre­ślo­ne­go to­wa­ru, ze­staw go z dru­gim, mniej atrak­cyj­nym. W ten spo­sób zwięk­szysz szan­sę na wy­bra­nie przez klien­ta to­wa­ru, który fak­tycz­nie chcesz sprze­dać, a klient bę­dzie czuł, że pod­jął wła­ści­wą de­cy­zję.

Używaj materiałów wideo

Ku­pu­ją­cy lubią dobre pro­duk­ty, które są pięk­nie opa­ko­wa­ne. Spo­sób pre­zen­ta­cji jest waż­nym ele­men­tem, który może su­ge­ro­wać dba­łość o szcze­gó­ły i de­cy­do­wać o za­ku­pie. Obok zwy­czaj­nych zdjęć w wy­so­kiej ja­ko­ści i tek­sów opi­su­ją­cych ko­rzy­ści warto po­słu­żyć się kli­pa­mi wideo oma­wia­ją­cy­mi przed­miot sprze­da­ży.

Istnieją co najmniej trzy ważne powody, dla których powinieneś używać materiałów wideo. Po pierwsze, film pobudza wszystkie zmysły, dlatego klientom łatwiej jest identyfikować się z produktem i dokonać zakupu. Po drugie, prościej dla klientów jest obejrzeć jednominutowy klip niż przeczytać trzy linijki tekstu. Po trzecie, ciekawość skłania do kliknięcia przycisku „play” i powoduje większy ruch na stronie. Filmy zawierające wypowiedzi ekspertów czy opinie użytkowników są szczególnie sugestywne.

Stosuj cross sell i up sell

Te dwie techniki mogą pomóc w zwiększeniu sprzedaży. Cross sell to metoda polegająca na proponowaniu kupującym dodatkowych produktów, które są powiązane z tymi znajdującymi się już w koszyku. Przykład. Klient kupił smartfona, a sprzedawca proponuje etui.

  Up sell to oferowanie droższego i bogatszego rozwiązania niż to, którym klient jest zainteresowany. Przykład. Handlowiec w salonie samochodowym sugeruje zainteresowanemu wybór auta o wyższym standardzie wyposażenia. W wirtualnym świecie te metody z sukcesem wykorzystywane są głównie w księgarniach wysyłkowych i branży odzieżowej. Zaobserwuj, jak buduje ofertę np. Empik. Być może w ten sposób zainspirujesz się do wprowadzenia skutecznych zmian.

Daj się polubić

Za­ufa­nie i wia­ry­god­ność skle­pu in­ter­ne­to­we­go de­ter­mi­nu­ją fakt, czy klient zo­sta­wi w nim pie­nią­dze, czy też klik­nie w stro­nę in­ne­go. Dzię­ki ba­da­niu prze­pro­wa­dzo­ne­mu przez Ge­mius dla e-Com­mer­ce Pol­ska wia­do­mo, co jest istot­ne dla kon­su­men­tów, a dzię­ki czemu przed­się­bior­cy mogą zy­skać ich za­ufa­nie. 49 proc. py­ta­nych wska­zu­je na wi­docz­ność opi­nii in­nych użyt­kow­ni­ków. Dla 40 proc. ważne jest do­ko­ny­wa­nie płat­no­ści przy od­bio­rze pro­duk­tu. Trze­cie miej­sce zaj­mu­je moż­li­wość zwro­tu to­wa­ru, które po­da­je 36 proc. ba­da­nych.

Skle­py sta­cjo­nar­ne gwa­ran­tu­ją kon­su­men­tom kon­takt z „żywym” sprze­daw­cą, dla­te­go ła­twiej jest po­ko­nać opór przed za­ku­pem. Skle­py on­li­ne po­win­ny udo­stęp­niać adres sie­dzi­by firmy oraz po­ka­zać „ludz­ką twarz” przez opu­bli­ko­wa­nie np. zdjęć pra­cow­ni­ków wraz z ich krót­ki­mi opi­sa­mi. W ten spo­sób od­wie­dza­ją­cy po­czu­ją się bez­piecz­niej.

Przeciwdziałaj porzuceniom koszyka

Naj­częst­sze przy­czy­ny po­rzu­ca­nia peł­nych ko­szy­ków przez kon­su­men­tów to nie­spo­dzie­wa­ny koszt do­sta­wy i nie­ak­cep­to­wa­ny spo­sób płat­no­ści. Z ba­da­nia prze­pro­wa­dzo­ne­go przez Ge­mius wy­ni­ka, że dla 69 proc. an­kie­to­wa­nych niż­szy koszt do­sta­wy był czyn­ni­kiem, który skło­nił ich do za­ku­pu. Jeśli je­steś w sta­nie zre­zy­gno­wać z opła­ty za do­sta­wę, to weź to pod uwagę, albo za­pro­po­nuj klien­tom dar­mo­wą prze­sył­kę w za­mian za zakup do­dat­ko­we­go pro­duk­tu.

Udo­stęp­nia­nie róż­nych metod płat­no­ści jest ważne, po­nie­waż kon­su­men­ci mogą mieć np. ne­ga­tyw­ne do­świad­cze­nia z płat­no­ścia­mi in­ter­ne­to­wy­mi albo nie po­sia­da­ją ra­chun­ku ban­ko­we­go. Skle­py in­ter­ne­to­we, które na wła­snej wi­try­nie umie­ści­ły lo­go­ty­py ban­ków, po klik­nię­ciu któ­re­go klient tra­fił na stro­nę ban­ko­wo­ści elek­tro­nicz­nej, od­no­to­wa­ły wię­cej szyb­kich trans­ak­cji in­ter­ne­to­wych. Daj klien­tom moż­li­wość za­pła­ty przy od­bio­rze, a zy­skasz do­dat­ko­wych użyt­kow­ni­ków.

Reklamuj się nowocześnie

Con­tent mar­ke­ting po­le­ga na bu­do­wa­niu re­la­cji dzię­ki two­rze­niu i do­star­cza­niu in­te­re­su­ją­cych i przy­dat­nych tre­ści dla klien­tów. Ta­ki­mi na­rzę­dzia­mi są m.​in. dar­mo­we ebo­oki, czy szko­le­nia wideo, ar­ty­ku­ły i posty w ser­wi­sach spo­łecz­no­ścio­wych. Przed­się­bior­stwa pro­wa­dzą­ce wła­sny blog fir­mo­wy uzy­sku­ją więk­szy ruch na stro­nie niż firmy, które tego nie robią – wy­ni­ka z in­for­ma­cji po­da­nych przez agen­cję in­te­rak­tyw­ną Hub­Spot. Jak sto­so­wać con­tent mar­ke­ting w celu po­zy­ska­nia klien­tów? Magda i Grze­gorz pro­wa­dzą sklep in­ter­ne­to­wy, w któ­rym sprze­da­ją ak­ce­so­ria ku­chen­ne. Na stro­nie umiesz­cza­ją ma­te­riał wideo przed­sta­wia­ją­cy, w jaki spo­sób sa­mo­dziel­nie przy­go­to­wać sushi. Za­in­te­re­so­wa­ny uzy­sku­je do­stęp do filmu po za­pi­sa­niu się do new­slet­te­ra, na który Grze­gorz i Magda mogą prze­sy­łać ofer­ty han­dlo­we.  Ciągła optymalizacja elementów strony internetowej pod kątem generowanego na niej ruchu jest podstawą dobrze funkcjonującego punktu sprzedaży online. Proces zaczynający się w momencie, w którym klient znajdują się na stronie głównej, aż po wygenerowanie wiadomości z zamówieniem i obsługą posprzedażową, powinien być w pełni kontrolowany. Jako przedsiębiorca działający w branży e-commerce powinieneś być klientem wielu innych sklepów internetowych, aby zaobserwować skuteczne schematy, które możesz powielić oraz wyeliminować te, które mogą przynieść straty. Aż 81 proc. użytkowników wskazuje jako ważny czynnik dla decyzji o powtórnym dokonaniu zakupu, pierwsze wrażenie. A każde kolejne powinno być co najmniej tak samo dobre

Artykuł napisany przez Adama Sawickiego