W czasach wzmożonej konkurencji trudno wyróżnić się oferowanymi produktami. Dotyczy to w szczególności branż, które nie posiadają autorskiej oferty, a jedynie sprzedają te same produkty, co inni. Najlepszym przykładem będzie tutaj branża spożywcza, gdzie trudno o towar znacząco odbiegający od występującego u konkurencji. Jak więc zwiększyć sprzedaż i pomnażać zyski? Najwięksi gracze rynkowi z powodzeniem stosują merchandising, dzięki któremu przyciągają klientów i zachęcają ich do nabywania towarów lub usług.
Czym jest merchandising?
Merchandising jest rodzajem strategii, której celem jest wywarcie wpływu na decyzje zakupowe konsumentów poprzez odpowiedni wygląd sklepu i przemyślaną ekspozycję asortymentu. Co ciekawe, w zakres tego typu działań wchodzi również specjalnie dobrana muzyka czy zapachy panujące w placówce handlowej. Pożądanym skutkiem merchandisingu jest zwrócenie uwagi potencjalnych klientów i nakłonienie ich do dokonania zakupu – często najkorzystniejszego z perspektywy zysków sprzedawcy.
Poszczególne zasady mogą wynikać ze strategii marketingowych dużych sieci i być stosowane w każdym miejscu bez względu na lokalizację. Coraz większą rolę merchandising odgrywa jednak w dużych miastach, w których rynek jest wręcz przesycony konkurencją. W takim mieście jak Warszawa nawet niewielkie sklepy czy drogerie starają się wywierać wpływ na potencjalnych klientów. Do wejścia do marketu nakłonić ma atrakcyjna witryna sklepowa i materiały promocyjne. Wewnątrz lokalu natomiast do zakupu przekonuje wystrój, ułożenie asortymentu i ogólnie panująca przyjemna atmosfera.
Merchandising w praktyce
Choć istnieje szerokie spectrum działań w zakresie merchandisingu, a ponadto dziedzina ta ciągle się rozwija i wciąż testuje się coraz to nowsze techniki nakłaniania klientów do zakupu, istnieje pewien zbiór zasad, które stosowane są dziś praktycznie w każdym sklepie. Podstawę stanowi odpowiedni układ produktów na półce – na wysokości wzroku ustawiane są zwykle produkty droższe, gdyż właśnie po najlepiej widoczne przedmioty klient sięgnie automatycznie i odruchowo. Analogicznie, towar najtańszy i przynoszący najmniej zysku, układa się na najniższych półkach – dzieje się tak, ponieważ tylko ci konsumenci, którym zależy wyłącznie na niskiej cenie, będą w stanie się po niego schylić, pozostała część zaś wybierze droższy produkt, znajdujący się na wygodnej wysokości. Zakupom sprzyjają też pełne półki, na których panuje porządek. Wybrakowane, chaotyczne ekspozycje asortymentu nie zachęcają klientów do wydawania pieniędzy.
Do zakupów nakłaniają również specjalne ekspozytory, najczęściej dotyczące znanych marek. Wyodrębnione, przyciągające uwagę stojaki z produktami, które klienci dobrze kojarzą, to właściwie towar, który zaczyna sam się sprzedawać. Merchandising to także umiejętnie rozmieszczone materiały promocyjne, mające na celu zwrócenie uwagi klientów. Znaczenie ma na przykład strefa przy kasach, gdzie znajdują się drobne produkty pierwszej potrzeby. Stojąc w kolejce, klient z łatwością jest w stanie dorzucić do koszyka coś z tego typu asortymentu. Również muzyka stała się obowiązkowym elementem strategii marketingowej – przyjemne dla ucha, nieśpieszne melodie sprawiają, że klient jest w stanie spędzić więcej czasu w sklepie, niż mógł to planować. Coraz większe znaczenie mają ponadto zapachy. Rozmaite sklepy starają się rozpylać przyjemne wonie w swoich pomieszczeniach, aby wywołać pozytywne skojarzenia, a zakupy uczynić relaksującą i odprężającą czynnością.